【営業の影響力】高い買い物ほど営業の力量が売り上げに繋がり得る
こんばんは。ぽんずです。
今日は2回目の新築マンションのモデルルーム見学に行ってきました。1回目のときの感想はこちらの記事にまとめています。
結論から言うと、今回のモデルルーム見学はなかなかいい印象を持てました。予算感やモデルルームの雰囲気、実際の立地などが前回に優れていたのは確かですが、もう一つ決定的な違いがありました。
それは「営業担当者の印象」です。
営業に異動してから、私生活でも営業さんと関わるときの見方が変わったので、今回はそんなことを記事にまとめてみようと思います。
良い営業と悪い営業の違い
自分語りが多すぎると、相手の要望が理解しきれない
前回と今回の営業さんではモデルルームから帰った後の私たちの感想が正反対でした。一回目では「自分の話が多くて、時間の無駄遣い感がひどい」というもの。
私たちのことを聞き出すために、自分の情報を開示するというテクニック的な意味はわかるのですが、いかんせん営業マンの話が長すぎました。結局、私たちと営業マンの話した割合は２：８くらいでした。
こちらも貴重な休日の時間を費やしてマンションの情報を調べに来たわけです。そこで聞かされる情報が営業マンの身の上話だとちょっとがっかりですよね。若い夫婦でなめられていたのかもしれません。買う気がなさそうな雰囲気が伝わってしまった可能性もあります。しかしながら、「私たちの話をもう少し聞いてほしかった」というのが正直な感想でした。
自分が仕事をしているときも、相手と自分の話す割合は「７：３」が理想だと思って、なるべく相手からいろいろと話を聞きたいと思っています。
発言を否定されると、話をする意欲が失せる
こちらは家探しを始めたばかりの素人なので、分からないことや的外れなこともたくさんあります。しかし、知識を身に着けたいという思いはあったりします。けれども、この思いをくんでもらえず自分の考えを否定されるとちょっと悲しいです。
私が中古のマンションも含めて検討中の旨を伝えたところ、前回の営業さんは「中古はありえない！」くらいのテンションで中古マンションのデメリットを説明してきました。いろいろと自分の都合から考えた末の中古マンション案も真っ向から批判されてしまうと反発したくもなります。
新築マンションの営業としては、中古マンションのデメリットを説明する理由もわかりますが、営業として考えるとお客さんが一番納得できる買い物をしたほうがいいとも思うのです。営業になりたての新米の思いなのできれいごとなんですけどね…。
自分だけで買えない買い物は「営業」の出番
私たち夫婦にとって、今までの人生で一番大きな買い物は「結婚式」でした。一生に一度のイベントということで予算が膨れがちな結婚式ですが、この式場選びの際も営業さんが決め手だったりしました。
似たり寄ったりの結婚式のプランの中で、自分たちの話を親身に聞いてくれた営業さんは相談もしやすく、打ち合わせが長続きする結婚式の準備で頼れる存在だと確信しました。結果として、営業さんがそのままプランナーさんを担当してくれたわけではありませんが、その営業さんが信頼していた担当プランナーさんは本当に素敵な方で、結果として最高の結婚式にすることが出来ました。
高い買い物、自分達の判断一つで替えないものは「営業」の出番だと思っています。結婚式しかり、マンションしかり、会社のシステムしかり。専門家のアドバイスを借りて買い物の後押しをしてもらう。営業はその後押しをするのも一つの仕事だと思っています。自分の仕事に関しても、そういう意識をもって臨みたいところです。
営業の師匠は巷にあふれていることに気づく
今回は素敵な営業さんに出会えたので、前向きにマンションについても考えていきたいと思いますが、同時に仕事で参考にしたいと思う方にも出会えたと思っています。
初対面の人から話を聞きだす人柄であったりテクニックであったり、自分の仕事にも生かせるところがたくさんあります。これから私生活で会う様々な営業さんも仕事のお手本だと思って接してみたいと思いました。
