営業職って何をしてる？営業部に異動した元SEが体験した営業の働き方を伝えます
こんばんは。ぽんずです。
何とか仕事を区切りをつけて、いよいよ営業職にジョブチェンジしました。
とはいえ、まだまだ経験が少なすぎて毎日発見があったりするそれなりに新鮮な日々を送っています。
ところで、初めての配属がSE職での開発業務だったため、営業の人がどんな仕事を普段しているのか、まったく知るきっかけがありませんでした。業界の特色か弊社の特色かわかりませんが、見積の作成や事務手続きなどの業務もSEが担当していました。
ということで、営業に異動してみて営業職の働き方で経験していっているものを簡単にまとめてみようと思います。
営業のタイプ
私が配属前、また就職活動時代から考えていた営業職のイメージは本当に世間での営業職のごく一部だと気づくことになりました。
まだまだ私の認識も偏った知識による類型になりますが、現時点での自分の中でのタイプ分けをしてみました。
新規開拓
いわゆる「飛び込み営業」という類のイメージ通り、今まで取引のない人を対象に新しい顧客とするための活動を行います。業種や会社によっては、新規で訪問する相手が一般市民であったり、企業であったり様々であると思います。
しかしながら、今まで関係を築いていない相手に自分の商品を売り込むという意味では同じく大変な仕事であると思われます。世間一般で営業職は大変というイメージはおそらく、このタイプの仕事から来ているものでしょう。
私も今後この仕事を担当することになったら、それなりに覚悟が必要かもしれません。
ルート営業
すでに顧客と関係を持っている状態で、継続的な取引を続けるための活動を行うイメージです。新しい取引先を探していくことに比べて、既存の顧客の要望に応えて仕事を受注していくことが主な業務だと思われます。
飛び込み営業に比べると、信頼関係の下地がある分ハードルが低いのかも。とはいえ、客先の担当者との相性や、問い合わせの対応に追われる、社内と客先との板挟みのようなポジションのなるかもなどなど、大変さの場面が違うという感じでしょうか。
代理店営業
これは私が営業という仕事になるまで、ほとんど意識していなかった働き方です。システムやアプリなどを製造している会社と利用者の中継ぎをするタイプの営業です。
考えてみれば、開発した製品やシステムパッケージを広く顧客に届けるためには、営業により顧客に存在、魅力を伝える必要があります。その営業活動を自社以外に外注することで様々な業界、地域へと商材を届けることが出来ます。
私の主な仕事はこの分野の営業になりそうです。正確に言うと、上で挙げた「ルート営業×代理店営業」というスタイルでしょうか。すでに取引のある顧客の求めるもの、法律や社会での需要など、変化に合わせての商材提案などができるようになっていくことが求められているはずです。
自分の担当する営業の仕事
まだまだ営業になって日も浅いですが、今のところこのあたりの仕事を繰り返していくのかなというのが、なんとなくわかってきたので整理しておきたいと思います。
販売する商材の情報収集
まずは客先に訪問するために、手ぶらではいけません。提案するための商材を自分で把握して顧客へアピールする必要があります。
今のところ商材の情報収集としてこんな活動をしています。
- 大型展示会への参加
- インターネットで情報収集
- メーカーの説明会
準備が不足していると、結局受注にまで持ち込めないと思うのでここの部分は意識して取り組みたいところです。
個人的には、業界の新しい動向とか新商材の説明とかを聞くのはまだ楽しく思えているので、前向きにやっていきたいと思っています。
客先への商材紹介、販売
いくら情報を仕入れたとしたとしても、受注が取れなくては意味がありません。サラリーマンなので、売上や営業利益の目標も設定されているので、当面はその目標を達成するために、客先へ訪問を繰り返すことになると思います。まずは、担当者に同行して、顔を覚えてもらう。それから、客先との信頼関係を作り売り上げにつなげていく。基本はこの繰り返しになるのかなというところです。
自社で開発してるシステムの販売をすることもあれば、他社パッケージをかついで販売しマージンを得るというスタイルで現在の部署は活動していく様子。これも慣れが必要だと思うので、ひとまずは頭使いながら数をこなしていく方針です。
ストック商材導入後の保守
現在の部署の方針として、ストック商材での稼ぎを広げていくつもりです。ストックとは月額のサービス料や保守料などで、一定額を売り上げにしていくスタイルだと思っていて、この分野を拡大していくことで安定した売り上げを築いていけると思います。
ストックのメリットとデメリットはこんな感じ？
メリット
- 自分が行動しなくても、自動的に売り上げが立つ
- 毎月安定した売り上げができる
- 契約をきっかけに顧客と関係を築ける
デメリット
- 客先からの問い合わせが増えることで、対応の時間をとられる
とりあえず、まだ自分の営業スタイルとか偉そうなことを言えるほど営業についても理解できていないので、まずは部門の方針に従って、このストックを増やしていけるようにしていきます。
SEから営業になって感じる新鮮さで乗り越える
4年ほどSE職を経験して、新しい仕事にチャレンジしてみたいということで始まった営業職です。もとは別の部署で開発の仕事が出来たらなという思いで、営業になるとは全く考えていなかったのですが、縁あって今の仕事にたどり着いてます。
せっかくの縁なら前向きにとらえて、仕事に向き合っていきたいところ。特に今は、SE職から営業に変わって、毎日の仕事が新鮮だと感じているのである意味「新入社員」のようなフレッシュな気持ちで営業の仕事を覚えていきたいと思います。自分にできることを少しずつ広げていきたいという当初のイメージを忘れずいたいものです。
ということで、まったりやっていきましょう。
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SEから営業に変わるきっかけは、やっぱり現状に対する不満でした。
